No ramo das Telecom, uma das áreas que mais tem chamado atenção são as operadoras MVNO. Nascidas para dar mais atenção à setores da mobilidade nem sempre muito atendidos, elas juntam a infraestrutura das gigantes do mercado com uma enorme gama de possibilidades a sua frente. Dessa forma, setores antes negligenciados, ganham uma atenção especial com qualidade e o foco que merecem.
De acordo com um levantamento feito retratado no Relatório de Acompanhamento do Setor de Telecomunicações, elaborado recentemente pela ANATEL, 69,7% das linhas de operadoras MVNO estão atualmente focadas em comunicação máquina-a-máquina (M2M) contra 30,3% de acesso comum, incluindo dentro desses acessos de IoT. Ou seja, o maior foco desse setor, que atualmente conta com 105 empresas credenciadas ou autorizadas no Brasil, são máquinas e não pessoas.
Contudo, nas grandes operadoras, esse percentual atualmente é pouco mais de 10%. Mas o que será que falta para que essas operadoras independentes conquistem o mercado? Nós, aqui na CTC, selecionamos três pontos-chave que serão determinantes para o seu sucesso:
Preço e Regulação
Devido a sua estrutura, as operadoras MVNO são forçadas a trabalhar junto ao público com um preço menos competitivo do que as grandes operadoras. Dessa forma, não é difícil encontrar, no mercado, pacotes de MVNOs que custam o dobro e oferecem menos que a metade comparados a uma grande operadora.
Em parte, isso também se devia à falta de um órgão de regulamentação para representá-los em seu nicho. Felizmente, esse ponto já foi resolvido recentemente com a criação da Associação Brasileira de Operadoras Móveis Virtuais (Abratual). Por meio dela será possível oferecer uma maior regulamentação dos preços, permitindo planos mais baratos e uma maior assistência junto aos órgãos responsáveis.
Contudo, o preço, apesar de significativo, não é o maior obstáculo, como veremos nos pontos a seguir.
Personalização
O principal diferencial das operadoras MVNO é sua atuação em setores e nichos pouco investidos. Dessa forma, focar cada vez na personalização do serviço, entendendo as necessidades do cliente, pode superar as resistências aos preços.
Dois exemplos no mercado são a Todes Telecom, desenvolvida em modelo focado ao público LGBTQIA+, tem estratégias como a adoção de nome social, e assim, a inclusão de colaboradores predominantemente vindos desse público auxilia a identificação. Com um serviço mais próximo à sua realidade, muitas pessoas encaram o preço maior como um investimento do que custo.
Outro exemplo é a operadora Veek, que em franco crescimento, abordou o problema anterior de uma maneira inovadora. A Veek desenvolveu plano de telefonia móvel no modelo Freemium, no qual não existem mensalidades. Dessa forma, o cliente apenas precisa pagar o chip e aderir a um programa de visualização de propagandas.
É um método inovador e muito atraente para classes menos favorecidas ou que requerem pouco de seu celular.
Enfim, as possibilidades adotadas são infinitas, onde observamos há até operadoras com foco em times de futebol. Para sobreviver, como em qualquer mercado, entender seu consumidor em profundidade será fundamental para aproveitar esse setor em crescimento. E não apenas entendê-lo, mas cativá-lo, o que nos leva ao terceiro ponto.
Diferenciais nas MVNO
Finalmente, alguns dos fatores mais atraentes em planos de celular atualmente são os benefícios paralelos. Entre eles podemos citar streamings de música e vídeo, bancas e livrarias virtuais, clubes de descontos, entre outros. Há uma variedade enorme de serviços atrelados a uma única mensalidade que geram valor ao pacote oferecido.
Contudo, quem pensa que isso pode estar muito longe da sua realidade, está bem enganado. A adoção aos SVAs (serviços de valor agregado) é viável por um preço extremamente razoável a qualquer empresa e adaptável a vários cenários e formatos aderentes ao nicho escolhido pela operadora.
Basta uma pesquisa mais profunda junto ao seu cliente para entender quais serviços se encaixariam à ele. Depois, basta recorrer a empresas que os fornecem em um modelo mais adequado à sua realidade.
É um processo muito mais simples (e lucrativo) do que se pensa. O mercado de operadoras de MVNO continua em franco crescimento, especialmente com a chegada do 5G. Mas além do mercado B2B, vindo por meio de máquinas, existe uma grande oportunidade no mercado B2C. Basta saber como aproveitá-la.
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