A Jornada de Compra é um recurso importante do marketing, principalmente, do marketing de conteúdo (inbound). Ele é um
modelo que detalha como o seu consumidor se comporta em cada etapa no processo de compra do produto.
Conhecer seu cliente é fundamental para a jornada de compra. Apenas assim você elabora
como e quando abordá-lo com as informações certas para que ele evolua em direção à compra.
Abordar seu consumidor da forma errada no momento errado pode atrapalhar o processo e até favorecer seu concorrente. Por isso, compreender como traçar a jornada é fundamental para que ela funcione na sua empresa.
Em primeiro lugar, como mencionamos, você precisa entender o seu cliente. Como ele se pensa e como ele se comporta com relação ao seu produto ou seu serviço? Afinal, toda a sua estratégia sempre deve estar centrada nele.
Existem três etapas principais na Jornada de Compra:
Aprendizado e Reconhecimento na Jornada de Compra: Educando o seu consumidor
Nessa etapa, o seu cliente em potencial começa a perceber que tem um problema, Contudo, ele não está no ponto de procurar uma solução específica. Ele busca informar-se sobre seus efeitos e como ele pode solucioná-los parcialmente.
Alguns autores preferem quebrar esse estágio em dois, adicionando o de
Reconhecimento. Esse nível mais profundo de informação pode se adequar de acordo com a sua própria operação. Seu objetivo principal é
educar o seu consumidor em direção ao seu produto.
- Etapa do Funil de Inbound Marketing: Topo
- Tipos de conteúdo: Abrangentes e que satisfaçam a curiosidade, como artigos de blog, posts em redes sociais, e-books, infográficos.
- Nível de conhecimento da sua empresa: Nenhum
- Objetivo: Colocá-lo no funil de nutrição, informa-lo e firmar-se como referência no assunto.
Consideração na Jornada: Buscando uma solução.
Nessa etapa, o seu cliente reconhece seu problema e começa a analisar as possíveis soluções no mercado. É nessa etapa que a sua empresa precisa adotar um tom de urgência na resolução e tornar seu viés levemente mais comercial.
Você precisa mostrar como sua empresa pode ser uma dessas soluções possíveis. Nessa etapa, é preciso compreender
como seu cliente procura essas soluções e
como eles analisam os prós e contras de cada uma delas.
- Etapa do Funil de Inbound Marketing: Meio
- Tipos de conteúdo: Mais específicos, que engajem mais seu cliente em potencial, mas que ainda tenham um teor educativo, como eventos online e conteúdos mais extensos.
- Nível de conhecimento da sua empresa: Parcial
- Objetivo: Aprofundá-lo no funil após sua capacitação, levando-o em direção a sua solução.
Decisão na Jornada de Compra: Prontos para comprar
Nessa etapa, o cliente já tem conhecimento suficiente para determinar que você é uma das possíveis soluções do seu problema. Contudo, ele ainda está avaliando as demais disponíveis do mercado e você precisa se destacar.
Saber como seu usuário avalia essas ofertas e
como você pode convencê-lo é essencial. É importante ter um forte tom comercial, invistir em comunicações que reforcem suas funcionalidades, qualidades e diferenciais perante o mercado.
- Etapa do funil de inbound marketing: Fim do funil
- Tipos de conteúdo: Com claro teor de branding, reforçando como a sua solução é a melhor das opções disponíveis. Cases de sucesso e trials
- Nível de conhecimento da sua empresa: Grande
- Objetivo: Convencer o cliente de que a sua solução é a melhor no mercado para o problema dele.
A Jornada do Cliente é um processo que requer preparo, paciência e sempre considerar o cliente como foco, mas geralmente entrega clientes fiéis e um fluxo constante de clientes em potencial.
