Jornada de Compra: Quais são as etapas?

A Jornada de Compra é um recurso importante do marketing, principalmente, do marketing de conteúdo (inbound). Ele é um modelo que detalha como o seu consumidor se comporta em cada etapa no processo de compra do produto. Conhecer seu cliente é fundamental para a jornada de compra. Apenas assim você elabora como e quando abordá-lo com as informações certas para que ele evolua em direção à compra. Abordar seu consumidor da forma errada no momento errado pode atrapalhar o processo e até favorecer seu concorrente. Por isso, compreender como traçar a jornada é fundamental para que ela funcione na sua empresa. Em primeiro lugar, como mencionamos, você precisa entender o seu cliente. Como ele se pensa e como ele se comporta com relação ao seu produto ou seu serviço? Afinal, toda a sua estratégia sempre deve estar centrada nele.

Existem três etapas principais na Jornada de Compra:

Aprendizado e Reconhecimento na Jornada de Compra: Educando o seu consumidor

Nessa etapa, o seu cliente em potencial começa a perceber que tem um problema, Contudo, ele não está no ponto de procurar uma solução específica. Ele busca informar-se sobre seus efeitos e como ele pode solucioná-los parcialmente. Alguns autores preferem quebrar esse estágio em dois, adicionando o de Reconhecimento.  Esse nível mais profundo de informação pode se adequar de acordo com a sua própria operação. Seu objetivo principal é educar o seu consumidor em direção ao seu produto.
  • Etapa do Funil de Inbound Marketing: Topo
  • Tipos de conteúdo: Abrangentes e que satisfaçam a curiosidade, como artigos de blog, posts em redes sociais, e-books, infográficos.
  • Nível de conhecimento da sua empresa: Nenhum
  • Objetivo: Colocá-lo no funil de nutrição, informa-lo e firmar-se como referência no assunto.

UX - Experiência do Usuário - Você Sabe o Que É

Consideração na Jornada: Buscando uma solução.

Nessa etapa, o seu cliente reconhece seu problema e começa a analisar as possíveis soluções no mercado. É nessa etapa que a sua empresa precisa adotar um tom de urgência na resolução e tornar seu viés levemente mais comercial. Você precisa mostrar como sua empresa pode ser uma dessas soluções possíveis. Nessa etapa, é preciso compreender como seu cliente procura essas soluções e como eles analisam os prós e contras de cada uma delas.
  • Etapa do Funil de Inbound Marketing: Meio
  • Tipos de conteúdo: Mais específicos, que engajem mais seu cliente em potencial, mas que ainda tenham um teor educativo, como eventos online e conteúdos mais extensos.
  • Nível de conhecimento da sua empresa: Parcial
  • Objetivo: Aprofundá-lo no funil após sua capacitação, levando-o em direção a sua solução.

Decisão na Jornada de Compra: Prontos para comprar

Nessa etapa, o cliente já tem conhecimento suficiente para determinar que você é uma das possíveis soluções do seu problema. Contudo, ele ainda está avaliando as demais disponíveis do mercado e você precisa se destacar. Saber como seu usuário avalia essas ofertas e como você pode convencê-lo é essencial. É importante ter um forte tom comercial, invistir em comunicações que reforcem suas funcionalidades, qualidades e diferenciais perante o mercado.
  • Etapa do funil de inbound marketing: Fim do funil
  • Tipos de conteúdo: Com claro teor de branding, reforçando como a sua solução é a melhor das opções disponíveis. Cases de sucesso e trials
  • Nível de conhecimento da sua empresa: Grande
  • Objetivo: Convencer o cliente de que a sua solução é a melhor no mercado para o problema dele.
A Jornada do Cliente é um processo que requer preparo, paciência e sempre considerar o cliente como foco, mas geralmente entrega clientes fiéis e um fluxo constante de clientes em potencial.

Se você gostou do tema, que tal dar uma olhada em: Experiência do Usuário: Como Usá-la Em Minha Empresa